Tomo Girdzijausko mokymai organizacijoms ir visuomenei

Pardavimų psichologija. Turinys

Pardavimų psichologija

Pardavimų esmė nuo A iki Z: pardavimų technika ir psichologija nuo ABC iki ateities tendencijų . Dviejų dalių seminaras pradedantiems ir profesionalams.

 

  • Paslaptingas pardavimo veiksmas.

  • Emocijos ir poveikis penkiems pojūčiams.

  • Pardavimų strategijos ir taktikos.

  • Neurorinkodara – pardavimai pažengusiems.

Seminaro temos:

I dalis: Pardavimai pradedantiems

 

  1. Kas yra pirkimo-pardavimo veiksmo esmė? Kada ir kodėl žmonės perka?

  2. Kaip išsiaiškinti kliento poreikius ? Kas yra potencialūs pirkėjai?

  3. Kontakto įgijimo ir bendravimo būdai. Šiluma ir dalykiškumas

  4. Dėmesys į produktą ar į klientą?

  5. Kaip sėkmingai pristatyti produktą?

  6. Profesionalūs klausimynai. Kaip kalbėti ir klausyti?

  7. Kliento mąstymas ir elgesys, emociniai, loginiai prieštaravimai ir jų sprendimas.

  8. Ar įmanoma skatinti kliento apsisprendimą?

  9. Pardavimų strategijos ir taktikos. Pardavimo derybų struktūra.

  10. Kaip parduoti (pristatyti) save ir savo įmonę?

  11. Kaip pristatyti siūlomą produktą/paslaugą, išskiriant iš konkurentų?

  12. Argumentų formulavimas.

  13. Pardavėjų klaidos, klientų praradimo priežastys. Ryšių su klientais palaikymas.

  14. Nuo ko priklauso pardavimo rezultatai?

 

II dalis: : Neurorinkodara – pardavimai pažengusiems

 

  1. Pardavimų technologijos tendencijos ir ateitis

  2. Kūrybingi pardavimų būdai

  3. Emocinis brandingas ir emocinis kapitalizmas

  4. Kas yra emocijos ir poveikis į penkis pojūčius?

  5. Tiesiai į smegenis: ar yra smegenyse mygtukas “pirk”?

  6. Kur susiekia rinkodara ir mokslas apie nervų sistemos veiklą?

  7. Rinkodara ir Placebo efektas

  8. Emocionomika ir emocinis kvotientas

  9. Smegenų skenavimas nuspėja pirkėjų elgesį

  10. Kokio lygio aktorius turi būti pardavėjas ?

  11. Kaip sklandžiai vykdyti pardavimo misiją ir nuolat progresuoti?

  12. Kur slypi esminis pardavėjo kūrybingumo taškas ?

Trumpas aprašymas.

Bet koks pardavimo veiksmas – tai naudos klientui davimas. Aktyvūs elementai pardavime: viena pusė teikia produktą kitai pusei, o pastaroji atsilygina. Bet patį pardavimo veiksmą inicijuoja entuziazmas, pozityvi emocija apie produkto gerumą. Todėl tai yra emocinio impulso, gyvybinės energijos perdavimas iš pardavėjo į pirkėją. Iš tikro parduodamas ne materialus daiktas, bet, galų gale – klientas gauna malonumą (vertę, naudą), kuris pasiekiamas produkto arba paslaugos , daikto arba infrastruktūros pagalba!

Pirkėjo apsisprendimas pirkti 80% vyksta emociškai ir tik 20% – protu. Žmonės priima emocionalius sprendimus. Daug kas mano, kad pirkėjai priima sprendimus po ilgų ir loginio pobūdžio apmąstymų. Iš tikro, dažnai sprendimai daromi remiantis noru-emocija (poreikiais). Taigi, siūlant pirkti, reikia galvoti „Kur yra emocinis akcentas?“ Žmonės mano, kad jie yra racionalūs, tačiau realybė rodo, kad pirkėjai sprendžia visiškai iracionaliai, tačiau vėliau jie sprendimą užtvirtina loginiais argumentais. Todėl būtina pateikti pirkėjui faktus sprendimams paremti.

Pardavėjas turi sąmoningai tarnauti pirkėjui. Reikia išvystyti empatijos jausmą, t.y. sugebėti pamatyti pasaulį jo akimis. Jūs galite įkalbinėti, įrodinėti, spausti, bet žmogus bet kuriuo atveju daro taip, kaip jis nori. Tai reiškia, jiems bet kuriuo atveju svarbiausia tai, kas liečia juos asmeniškai. Nors pirkėjas ir neišsako garsiai savo klausimo „O kokia iš to nauda man?“, pirkėjas visada turi rasti į jį atsakymą. Apie 80% bendravimo laiko patartina atidžiai klausyti pirkėjo, reikalinga didžiulė kantrybė kaip ir bet kokiame bendravime.

Apie produktą būtina kalbėti lozungais apibūdinančiais jo esmę! Jie turi būti išdėstyti tam tikra eilės tvarka nuo svarbiausio iki mažiausiai svarbaus. Norint sėkmingai pardavinėti produktą, reikia jį 100% sėkmingai naudoti pačiam. Kiti žmonės turi matyti visą to produkto naudą, atspindį, efektą jumyse.

Taigi, emocinis marketingas – viso pardavimo pagrindas!

Praktinė nauda.

Seminaras skirtas visiems pardavimo darbuotojams, ne tik tiems, kuriems trūksta pardavimo patirties ar įgūdžių, bet ir tiems, kurie yra toli pažengę. Medžiaga orientuota į pirminių pardavimo įgūdžių formavimą bei ištobulinimą iki maksimumo, todėl po šių mokymų bet kuris pardavimo darbuotojas bus įsisavinęs esminiu principus, reikalingus sėkmingam darbui, labiau pasitikės savimi.

Sudėtingas, paslaptingas ir labai aktualus pardavimo procesas seminare paaiškinamas trumpu koncentruotu būdu, apžvelgiant temą iš įvairių pusių. Gilus pirkimo – pardavimo proceso niuansų supratimas pagelbės jums emocijų savikontrolėje, padės suprasti ir atsikratyti eilės komunikavimo klaidų. Taip pats susipažinsite su naujausiomis marketingo industrijos tendencijomis.

 

Lektorius. Tomas Girdzijauskas

 

Tai asmenybė, kurią būtina išgirsti.

DOCS  PPT

%d bloggers like this: