Derybos. Turinys

AKA Liežuvio valdymo dėsniai derybose

Derėjimasis – tai jokiu būdu ne konfrontacija. Tai švelnus dviejų pozicijų suderinimo būdas, siekiant išvengti karo. Pagal Harvardo derybų metodą yra tik viena esminė klaida derybose: reikia kovoti ne dėl objekto, o dėl pozicijų. Derybos visada paliečia emocijas. Jas kontroliuoti ir yra svarbiausias uždavinys ir menas.

Seminaro temos:

  • Valių konflikas

  • Derybų objektas

  • Dialogas

  • Derėjimasis kasdien ir derėjimasis ypatingu būdu

  • Pasiruošimas deryboms

  • Formali ir neformali derybų pusė

  • Derybų stiliai

  • Kaip neįstrigti ir kaip išeiti iš aklavietės?

  • Nuolaidos

  • Derybų strategijos ir taktikos

  • Asmeninės ir įmonių derybos

  • Derybų stadijos

  • Dėl ko ir kada reikia derėtis?

Trumpas aprašymas.

Skirtingų kultūrų žmonės turi skirtingas derybų schemas ir atsiranda pavojus patekti į savo požiūrio spąstus. Pats kontraktas, t.y dviejų pusių santykis, bet kada gali keistis, atsiradus pageidavimui iš vienos arba kitos pusės.

Pasiruošimas deryboms – labai svarbus dalykas! Reikia turėti kuo daugiau galimų scenarijų, nes dažniausiai išankstinė nuomonė apie oponentą būna klaidinga. Derybose žmogus atskleidžia save. Patartina turėti apie oponentą kuo daugiau informacijos. Derybos turi formalią ir neformalią puses. Neformali informacija irgi yra labai svarbi, nes ji gali duoti persvarą derybų metu. Derybas apsprendžia patys derybininkai ir jų žinojimo laipsnis. Bet koks deramo objekto aspektas gali būti skaidomas į daugelį faktorių. Ir juos visada gali arba siaurinti, arba plėsti. Šie punktai išskaidomi į derybų taktikas.

Svarbiausias įrankis derybose – liežuvio kontrolė arba valia. Ištarti žodžiai kelia arba mažina kainą. Jeigu pakliūnama į sudėtingą situaciją, geriausia derybas pervesti į neformalų lygį arba padaryti keleto dienų pertrauką. Galima daryti dideles nuolaidas vienu iš svarbiausių punktų arba pereiti į karališkos diplomatijos stilių. Taip pat galima perduoti derybas kitiems asmenims.

Kultūriniai skirtumai raiškiai pasireiškia derybose. Laiko tempimo arba kantrybės bandymo taktika yra viena iš pačių žiauriausių taktikų. Greitų derybų taktika naudojama, kai antra pusė yra nepasiruošus. Simetriškų kompromisų derybos – yra teisingos derybos. Konkurencinės derybos tokios, kai viena pusė pralaimi. Tai pavojingas tipas ir neteisingas derybų būdas.

Nerašyta derybų taisyklė: nepatartina peržengti 50% naudos ribą, net jei turima situacija yra palanki! Kokios derybos būtų, svarbu pasiekti, kad po jų santykis su antrąja puse būtų geresnis. Jeigu įvyksta atvirkščiai, reiškiasi derybos atliktos neteisingai ir galios sutarčių išimtys.

Asmeninės derybos – tai dviejų asmenų neoficialios derybos, labai kasdienis įvykis. Dažnai čia veikia “džiunglių“ įstatymai ir labiausiai pasireiškia žmogaus vertybės, todėl reikia dėti pastangas surasti bent vieną bendrą vardiklį, o negatyvius dalykus – ignoruoti.

Derybose yra atviros ir užslėptos pozicijos. Reikia pasistengti apibrėžti tuos užslėptus punktus.

Dar būna bepozicinis derybų tipas, kai susiduria dvi pusės, nežinančios ko nori ir neturinčios bendrų pozicijų. Ši situacija iš esmė yra negatyvi, nes tada derybos iš viso neįmanomos, nes jos tik imituojamos, o realiai nevyksta.

Pagrindinės derybų stadijos:

  1. Ėjimas į detales arba pozicijų tikslinimas.

  2. Objekto aptarinėjimas (negalima skubėti, reikia skirti daugiausiai laiko).

  3. Pozicijų suderinimas (jis rizikingiausias).

Praktinė nauda.

Šiame seminare jūs sužinosite visas paslaptis apie derybų meną. Gautos žinios šia tema yra labai koncentruotos ir apibendrintos, paimtos iš daugelio seniausių ir pačių naujausių šaltinių, aiškiai suprantamos kiekvienam žmogui. Taip pat sužinosite apie derybų stilius ir stadijas, apie strategiją ir taktiką. Seminaro metu gausite atsakymus į klausimus: kaip reikia pasiruošti deryboms, kaip neįstrigti, o jei tai atsitinka,- kaip išeiti iš aklavietės. Dažnai gerų patarimų įsisąmoninamas ir jų vykdymas atneša didžiulius teigiamus pokyčius mūsų gyvenime.

Kaip ir kiekvienas Tomo Girdzijausko seminaras, – tai yra žinios apie kiekvienam iš mūsų aktualius klausimus. Jos pradeda keisti žmogų ir jo gyvenimą iš esmės. Laukiame visų, kam reikalinga ne informacija, o tikros koncentruotos žinios!

Seminaro trukmė: 4 akad. val.

 

Reklama